Outros Ramos de Direito

TÍTULO

O Conceito de Marketing Jurídico

REFERÊNCIAS

Autoria: Francesc Domínguez, consultor, MJC Marketing Jurídico Consultores.
Data de publicação: 11.Janeiro.2004

TEXTO INTEGRAL

O exercício da advocacia mudou. A profissão se massificou, a prática do direito está se internacionalizando, estão surgindo novos competidores de outras profissões, as novas tecnologías têm acelerado os processos de gestão nos escritórios, existe um número crescente de fusões e alianças entre escritórios e as habilidades parajurídicas estão adquirindo uma grande importância.

Em um mercado jurídico altamente competitivo e com novos desafios, o advogado precisa, cada vez mais, conhecer e utilizar as técnicas de gestão empresarial e, entre elas, a disciplina chave de gestão, o marketing, como em qualquer empresa de serviços profissionais. Não existe nenhuma dúvida de que aos olhos dos clientes - cuja percepção, definitivamente, é o que vale - um bufete de advogados é uma empresa de serviços, ainda que com características específicas, podemos dizer que a relação de confiança entre o advogado e o cliente é básica.

Todos os escritórios - independente de seu tamanho e, de maneira especial, os pequenos e médios - podem utilizar técnicas de marketing, técnicas que respeitam a ética e a deontologia profissionais, mantendo a dignidade da profissão de advogado. Em geral, a ausência do uso de técnicas de marketing por parte da advocacia deve-se à tendência de se confundir o marketing com a publicidade ou a venda, e a produção do serviço jurídico com seu marketing. A confusão entre os conceitos mencionados, chegou no passado até o ponto de que muitos advogados acreditavam que se um advogado fosse um bom letrado, não necessitaria do marketing. Não obstante, os advogados sempre fizeram marketing, um marketing, isso sim, básico: a gestão da cartera de clientes e dos contatos profissionais são, por exemplo, formas básicas de marketing.

Os grandes escritórios e as empresas anglosaxônicas aplicam o marketing. Os médios e pequenos escritórios pensam, em geral, que o marketing é uma questão de grandes firmas. Ao contrário do que normalmente se pensa, é mais fácil aplicar a gestão empresarial e o marketing no médios e pequenos escritórios do que nos grandes. Os motivos são que estão mais próximos dos clientes, têm uma estrutura menos complexa e menos pessoal, por isso é mais fácil gestionar a marca. A autolimitação (mentalidade) dos médios e pequenos é a principal vantagem competitiva dos grandes.

A principal finalidade do marketing é criar e oferecer valor. No atual mundo jurídico, hiper-competitivo, o marketing jurídico é a ponte que une o advogado ao mercado. Ajuda o escritório a orientar melhor seus recursos e esforços, e faz com que suas qualidades diferenciais sejam reconhecidas. O marketing é um processo de construção de mercados e posições, não somente de promoção e publicidade. Facilita que o advogado se torne conhecido, diferenciado positivamente da concorrência e fortalecido em sua imagem, isto é, em seu prestigio e em sua reputação, que são vitais para o letrado. Diferentemente de outros setores do mundo profissional, a publicidade, como atividade de promoção, no marketing jurídico, não tem um papel principal. Não serve para criar ou potenciar a marca de um escritório ou a marca pessoal de um advogado. A aplicação do marketing deve ter sempre como base a excelência técnica, em Direito, do letrado.

Definitivamente, a finalidade básica do marketing jurídico é criar e conservar clientes, diferenciar o escritório dos concorrentes e construir uma marca, do advogado e do bufete. Um escritório com personalidade e caráter, com marca, implica para a maioria dos potenciais clientes uma garantia de qualidade e uma redução de tempo dedicado a escolha do letrado ou do escritorio. Possuir uma marca potente evita que o advogado tenha concorrência com relação a preços e erosão das margens. Evita que o principal critério de decisão do cliente na hora de contratar os serviços do advogado seja, além da óbvia recomendação, o preço. Tudo isto é o que se entende globalmente pelo conceito de marketing jurídico.

© 2001-2004, Francesc Domínguez, consultor, MJC Marketing Jurídico Consultores.
Direitos reservados. dominguez@marketing-juridico.com.
Artigo revisado para sua publicação em 2004 pelo portal Verbo Jurídico.

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