Outros Ramos de Direito

TÍTULO

"Defina-se"

REFERÊNCIAS

Autoria:

Francesc Domínguez, Consultor

Data Publicação:

20.Janeiro.2005

Publicação:

verbojuridico.net

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HTML Hipertexto (nesta página)

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Instruções:

O que significa você enquanto profissional? Já pensou nisso alguma vez? Se você "só" significa advogado/a, tem um problema de posicionamento, de percepção social. Dito de outra maneira, os clientes potenciais não percebem diferenças significativas entre você e o resto de seus colegas. Por isso, com freqüência, lhe pressionam em preços ou bem confiam alguns casos à você mas outros, mais rentáveis, não, independentemente se você está ou não capacitado para resolver estes casos.

O que seu escritório significa no mercado? Para evitar que seu escritório seja "um escritório mais", ele deve ser referência em algo valorizado por quem interessa: pelos clientes potenciais. Se seu escritório "vai onde levam os clientes", que vida profissional você está vivendo? A sua ou a que os clientem definem?

Desde o ponto de vista dos clientes, o mercado jurídico é indiferenciado. Os clientes potenciais não tem escritórios de referência. No mercado jurídico as ofertas de serviço competem entre si, ao invés de conceitos de escritórios. Por isso os clientes pressionam em preços. É lógico: se algo se percebe como indiferenciado, por que pagar mais? Eu lhe proponho uma causa para este problema: no mercado jurídico há muito conhecimento e uma falta evidente de capacidade estratégica e de imaginação de mercado.

Seu escritório se centra basicamente na gestão do dia à dia (curto prazo)? Quem se centra basicamente no dia à dia perde oportunidades dia atrás dia. Centre-se também em conseguir ser capaz de atrair certos tipos de clientes e casos mais rentáveis, assim como clientes com valores próximos aos seus. Tudo isso refletirá na sua qualidade de vida profissional. Seja capaz de conseguí-lo.

Por que os clientes potenciais devem contratar o seu escritório e não ao concorrente? Você tem certeza de que sua resposta é válida, desde o ponto de vista dos clientes? Pergunte-se o porquê das coisas, sempre, e atue.

Qual você acha que é o seguro de vida profissional? A afiliação a um seguro? No mundo atual, hipercompetitivo, o seguro de vida profissional é ser capaz de ter uma marca, própria (pessoal) ou do seu escritório. O que é uma marca? É simplesmente um nome com um significado altamente valorizado na mente dos clientes potenciais, que é onde se decide a contratação dos escritórios. Uma marca é, paradoxalmente, um intangível, um significado, uma percepção.

O que você faz para administrar sua percepção e a da sua firma? Talvez você se pergunte se a percepção, o intangível, se pode administrar. Evidentemente que sim, e é sua obrigação... para consigo mesmo. Quando você acha que começará a ter mais sucesso com o tangível (honorários)? Quando você administrar adequadamente os seus intangíveis (credibilidade, prestígio, capacidade de gerar mais confiança e de atrair os clientes que você quer atrair, etc.). A base de tudo é que você seja realmente bom como advogado e que os clientes potenciais percebam sua capacidade.

Defina-se e actue.

© Francesc Domínguez, www.marketing-juridico.com. Editorial do suplemento jurídico “Comunicación Empresarial”, La Gaceta de los Negocios, 23 de dezembro de 2004. Francesc Domínguez é também presidente do Comitê de serviços profissionais do Clube de Marketing de Barcelona.

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