Outros Ramos de Direito

Referências

Título

Alianças: Como concorrer melhor no âmbito internacional?

Autoria

Francesc Domínguez, Consultor

Edição:

Verbo Jurídico, Fevereiro de 2007

Texto Integral

Pergunta de Lambert Kerkman, advogado, sócio director de Kerkman Law (Amsterdam, Paises Baixos)

Ser pouco operativo no âmbito internacional pode implicar perda de clientes. Quando um cliente sabe, ou supõe, que você não pode ajudá-lo no ambito internacional, muito provavelmente entra em contato com outro escritório de advogados que possa fazê-lo, deixando-o sem cliente. Por isso, você deve evitar a "prova do assessor".

É surpreendente como alguns pequenos e médios escritórios de referência em mercados locais, regionais e inclusive nacionais têm poucas, ou nenhuma, conexões internacionais no mundo em que vivemos. Mundo no qual, cada vez mais, os clientes esperam de seus assessores jurídicos operatividade no âmbito internacional. A causa que mais tenho ouvido é "nossos clientes não têm essa necessidade". Por outro lado, quando os clientes que "não têm essa necessidade" sabem que seus advogados têm a capacidade de ajudá-los em investimentos ou negócios em outros continentes, as oportunidades afloram. Estamos ante algo recorrente: o erro de supor o que necessitam os clientes.

As parcerias tradicionais ou alianças inovadoras podem-lhe ser de utilidade de acordo com seus desejos. Por exemplo, conheço um advogado que tem um cargo em uma câmara de comércio e seu escritório de advocacia apóia empresas nacionais na escala internacional mediante uma rede de correspondentes. Do ponto de vista dos clientes potenciais, as parcerias têm pelo menos um problema: costumam ser "invisíveis" para o cliente potencial. Em recente publicação jurídica, um escritório de advogados comentava que possuía uma aliança em Turim, porém no site do escritório anunciante não havia nenhuma referência nem à cidade italiana nem ao nome do escritório turinês. A invisibilidade ajuda pouco um cliente potencial a decidir-se a contratar um escritório.

Diferentemente das parcerias, as alianças ou redes costumam ter visibilidade. São marcas: somente um nome registrado, em alguns casos (nem sempre) e em outros, um nome registrado e com investimento em marketing.

Independência
A perda de independência costuma ser um critério freqüente que acaba determinando a decisão de escritórios de advogados em não fazer parte de uma aliança. É absurdo pressupor que um escritório de advocacia pertencente a uma aliança perde sua independência, pois tudo depende do conceito de aliança. Há alianças formadas por escritórios independentes.
Existem inclusive alianças nas quais os clientes não provém de uma aliança e sim de escritórios que a integram e que apresentam os orçamentos e as minutas diretamente aos clientes. Também há alianças nas quais, se um membro da aliança não confia o suficiente em um determinado membro da mesma, ele não é obrigado a derivar-lhe um caso, podendo optar por um escritório não membro da aliança no qual confie mais.

Critérios para selecionar advogados-correspodentes ou uma aliança internacional de escritórios

1. Defina sua visão de negócio e objetivos. Saiba de que necessita, se do correspondente ou da aliança.

2. Conheça o correspodente ou a aliança: Existe sintonia e confiança entre as equipes diretivas?

3. Compatibilidade com os objetivos e com a maneira de trabalhar e dar serviço.

4. Similitude dos cartórios: tamanho, estrutura organizativa, recursos, habilidades, países que cobre o sócio potencial e paixão pelo projeto comum.

5. Elaboração de um protocolo de colaboração e uns padrões de funcionamento comuns, para garantir a qualidade de serviço emprestado por cada um dos escritórios.

6. Valores flexíveis e criativos, para fazer oportunidades das diferenças.

Se você acreditar ter um conceito original de aliança, tome a iniciativa, acredite nela. Se optar por integrar-se a uma aliança já existente, avalie com quem vai associar sua marca.

Sobre o Autor

Actividade

© 2007, Francesc Dominguez, consultor de marketing, coautor do livro El marketing jurídico. www.francescdominguez.com. Consultório publicado na revista Economist & Jurist (Fevereiro 2007) e adaptado para o Verbo Jurídico.

© verbojuridico.net | com | org. Direitos Reservados.

Imprimir