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Referências

Título

Jovens advogados: Como se diferenciar positivamente no mercado jurídico?

Autoria

Francesc Domínguez, Consultor

Edição:

Verbo Jurídico, Setembro de 2007

Texto Integral

Pergunta de Jennifer Losada, Presidenta do Grupo de Advogados Jovens do Colégio de Advogados de Barcelona

A experiência
O talento não depende de idades. A juventude pode ser uma fonte de oportunidades. A principal oportunidade para os jovens advogados é que eles não costumam ter tantos preconceitos como os mais velhos. No mundo dos negócios, as opiniões preconcebidas podem limitar.
O que é a experiência? É a capacidade de aprender com a vida, com cada caso dos clientes. Essa capacidade depende de cada um, mais do que da idade. Pensar que um advogado veterano é experiente só pela idade é absurdo e uma autolimitação mental para os jovens advogados.
Deixe de lado o medo, sua outra possível barreira. A capacidade de pensar grande não custa dinheiro e só quem age assim encontra oportunidades. Pense grande, calculando bem como investe seu dinheiro e seu tempo. Se você tiver bons valores, ninguém lhe "roubará" seus sonhos.

Os primeiros passos
Imagine um jovem formado que recebeu formação em prática jurídica e decide incorporar-se à profissão. Normalmente o primeiro que lhe ocorre é tentar incorporar-se a um escritório ou então associar-se com outros companheiros e abrir um escritório. Não é o essencial. O fundamental é ter uma estratégia própria de mercado; uma estratégia definida, por escrito, e optar por uma das opções anteriores.
Atualize permanentemente seus conhecimentos e reflita, no entanto, sobre o seguinte: o conhecimento, ainda que seja essencial, sem estratégia de mercado não o levará muito longe. Como disse George Bernard Shaw: "Those who can, do; those who can't, teach ["Os que podem, fazem; os que não podem, dão aulas"].

A atitude
A atitude é a base.
Para obter novos resultados, você deve fazer coisas diferentes. Se não faz, o motivo de seu teto profissional é você mesmo. Não jogue a culpa nos demais.
Aprender a ser mais forte mentalmente. Ganhar auto-estima é essencial para que fazer nome na profissão. Melhorar a auto-estima, aceitar a si mesmo é básico para vender melhor os serviços jurídicos.

Admire
Admire, não inveje. Por exemplo, se você aspira a ter uma grande empresa de serviços jurídicos, o melhor que pode fazer é admirar os grandes escritórios de advogados. Assim poderá aprender com eles. Se os inveja, gastará energias inutilmente.

Os valores
O que é o que diferencia? Os valores e o seu estilo. Você deve conhecer explicitamente seus valores, defini-los e comunicá-los.

A visão
Qual é sua visão de futuro? Quer ser uma alternativa a escritórios de advogados que apóiam a internacionalização de empresas do seu país? Um exemplo: durante anos fui criando uma ampla rede internacional de contatos, escritórios de advogados influentes e autóctones dos principais mercados internacionais. São escritórios dispostos a apoiar associações empresariais européias e clientes em expansão internacional. Conclusão: se eu pude fazer, você também pode.
Ter um rumo (visão) é transcendental. Seus sonhos (visão) começarão a ser realidade no momento em que os plasmar por escrito, definir objetivos, estratégias, um calendário e ações responsáveis de sua consecução.

Seu estudo de mercado
O mundo está cheio de conquistadores que tentam mudar os demais, quando o primeiro que se há de fazer é mudar ou melhorar a si mesmo. Se você melhorar, começará a obter novos resultados. Por isso o epicentro do seu estudo de mercado é você e seu escritório. É básico que você conheça suas virtudes e seus aspectos a serem melhorados. Pergunte a seus colaboradores como o vêem. Potencie sua marca pessoal sobre a base de suas virtudes ou pontos fortes.

O perfil profissional.
Em um mundo hipercompetitivo, o perfil mais valorizado é o advogado-consultor, ou seja, um advogado orientado a ajudar o cliente e capacitado para detectar as necessidades dele e inclusive a se adiantar a elas. Um advogado com perfil comercial é um profissional que aporta valor ao cliente.

A imagem
Somos uma imagem. Até que nos conheçam, para as pessoas somos uma imagem: agradáveis, confiáveis, capacitados, espertos, antipáticos, etc. Por isso as primeiras impressões são tão importantes, pois é quando se formam as percepções. Cuide de sua linguagem verbal, gestual e os detalhes. A linguagem gera percepção, a porta dos negócios.

Os honorários
Qualquer um pode competir em honorários baixos. Você deve ser capaz de oferecer um serviço que justifique honorários em consonância com a capacidade dos profissionais. Para consegui-lo, entenda bem as necessidades dos clientes, valorize-se mais, ganhe marca e ofereça aos clientes um serviço sob medida.

Sócios
Selecione seus sócios com critérios profissionais, não só por amizade ou sintonia interpessoal. Associe-se com profissionais que o complementam não só em habilidades (especialidades), senão, e principalmente em atitudes.

Assessores ou provedores
Selecione-os de acordo com sua qualidade, não tomando como critério básico o preço. Trate-os com respeito, tão bem como os seus melhores clientes. Um provedor de qualidade lhe poupará tempo, problemas e aportará valor acrescido a sua marca.

Projetos
Desde o início de sua carreira profissional, além de realizar tarefas (impulso dos casos) concentre-se em projetos, ou seja, em ser referência em algum mercado. Concentrar-se em projetos implica eleger nossos clientes e trabalhar para consegui-los, lutar por viver a vida profissional que se quer viver.

Plano comercial
Tenha claro quem são seus clientes potenciais e elabore um plano para atraí-los (plano de marketing e comercial).
Como facilitar novas contratações de serviços? Aumente sua lista de contatos. Faça um seguimento da imprensa econômica, conheça as necessidades das empresas, personalize sua oferta de serviços para as mesmas e visite-as, sem pressionar. Ante uma oferta personalizada, a decodificação da nossa mensagem por parte do cliente potencial é evidente: "este escritório se preocupou em conhecer e entender minhas necessidades".
Participe ativamente de feiras e congressos que lhe permitam conhecer mais clientes potenciais. Divida o trabalho entre seus sócios. Participe também ativamente de alguma associação. Essa participação deve ser coerente com sua estratégia pessoal e profissional. Pense. Se por exemplo pertencer a uma associação de jovens advogados, aproveite: além de dedicar seu tempo ao progresso da profissão, dedique-se também a criar, por exemplo, uma rede internacional de contatos entre escritórios de jovens advogados.

Os contactos
Os contatos são essenciais no mundo dos negócios, porém, atenção: é necessário que lhe ajudem a transmitir a imagem que você quer transmitir.
Por exemplo, uma cliente minha é a advogada de um jornal e quando participava de reuniões de negócios com o meio e com empresários, ela era apresentada pelo meio como "a advogada do jornal". Qual era o problema? Minha cliente perdia possíveis oportunidades de negócio, dado que os empresários podiam chegar a imaginar que trabalhava como empregada, advogada na planilha do jornal. Comentei-lhe que a apresentassem da seguinte maneira: "sócia de X, um escritório de advogados que auxilia as empresas a internacionalizar-se e além disso, nossa assessora jurídica."
A mensagem é muito diferente e abre portas para novos clientes.

Os clientes
Lembre-se dos clientes. Há firmas profissionais que só se lembram quando recebem daqueles o pagamento do convênio ou cota periódica. É a melhor maneira para acabar perdendo-os. Faça seguimentos: tenha pelo menos um contato a cada quinze dias com os clientes. Envie-lhes artigos de interesse, pergunte-lhes pela satisfação deles, cumprimente-os nos seus aniversários, convide-os a eventos aos que sabe que estarão interessados em assistir, dê seminários com exclusividade a clientes e seus conhecidos, etc. Selecione "responsáveis de clientes". Seu objetivo não deveria ser tanto a venda dos serviços jurídicos como consolidar a relação de confiança com os clientes.
A oferta deve ser diferente à dos competidores, mas atenção, não entendemos por oferta somente a oferta de serviços (sempre imitável), senão o conceito e a imagem do escritório, a qualidade técnica e relacional dos advogados e o serviço prestado ao cliente, personalizado.
Comunique baixas expectativas ao cliente; se lhe fornecer mais do que o esperado, conquistará a confiança dele.

Gerencie bem seu tempo
Seja valente: evite centrar-se em temas pouco rentáveis desde o início da sua carreira profissional. Se aceitar todo o tipo de casos, acabará "hipotecado": trabalhará muitas horas por pouca rentabilidade. Aprenda a dizer "não". Centre-se em clientes e casos mais rentáveis. Menos horas de trabalho + mais honorários = qualidade de vida. Administre bem o tempo: concentre-se em 20 % dos seus clientes, aqueles que supõem 80 % de suas vendas. Ao resto de clientes, dê-lhes um serviço também profissional, mas dedique-lhes menos tempo.

Conselho final
Freqüentemente as oportunidades estão onde os demais consideram que não existem. Há algumas semanas um jovem advogado europeu fez-me a seguinte consulta: "Estou me mudando para a China. Já estabeleci contato com grandes escritórios de advogados com filiais no país para lhes oferecer meus serviços. No entanto não surtiu efeito. Não sei o que fazer."

Resposta: "Você se dirigiu a grandes escritórios sem sólidos argumentos de negociação. Se tivesse apenas dito que estava avaliando a possibilidade de abrir um escritório na China, a negociação teria sido diferente.

Modifique o enfoque: Você estará em uma cidade de mais de 7 milhões de habitantes, na que não há nenhum escritório do seu país. Sua oportunidade é manter, no mínimo, seu estabelecimento na Europa ou bem estabelecer uma aliança com um escritório do seu país. Inverta (baixo investimento): abra um micro-escritório na China. Dê por conhecer sua disponibilidade aos expatriados do seu país no Dragão Asiático, aos meios de comunicação do seu país e, por extensão, às empresas. Inicie, com paciência e máxima cautela, relações de confiança com a comunidade empresarial chinesa na China e com a residente em seu país. Posicione-se como uma alternativa a outras firmas de advogados."

O talento não depende de idades. Só quem pensa grande encontra oportunidades.

Sobre o Autor

Actividade

© 2007, Francesc Dominguez, consultor de marketing, www.francescdominguez.com . Consultório elaborado para o Congresso dos Jóvens Advogados de Cataluña (Junho de 2007).

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